利用客戶的逆反心理 實(shí)現(xiàn)成交
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-18
某地有兩家酒店，為招攬客戶，各自在門(mén)口張貼廣告。一家說(shuō)：“本店以信譽(yù)擔(dān)保，出售的完全是陳年佳釀，絕對(duì)滴水不參，越喝越想喝?！倍硪患覄t說(shuō)：“本店出售摻水一成的陳年老酒，如有不愿摻水著，請(qǐng)飲用少量，否則醉倒該與本店無(wú)關(guān)！”
結(jié)果，“請(qǐng)飲用少量”的酒店卻比標(biāo)榜“越喝越想喝”的酒店生意興隆。
“請(qǐng)飲用少量”幾個(gè)字，正式利用了客戶的逆反心理。抓住了客戶的逆反心理，就等同于握住了一件銷(xiāo)售獲勝和實(shí)現(xiàn)成交的法寶。
在心理學(xué)上，所謂逆反心理，是指人們彼此之間為了維護(hù)自尊和自我價(jià)值而采取與對(duì)方的要求相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。心理學(xué)家認(rèn)為，自尊和自我價(jià)值是人的心理根基，任何一個(gè)人都不會(huì)允許自己的自尊和自我價(jià)值收到傷害。逆反心理人人都有，再被他人禁止或者嚴(yán)令做什么、說(shuō)什么的條件下會(huì)被激活，進(jìn)而支配人們的行為活動(dòng)。一般而言，意愿被禁止得越厲害，所產(chǎn)生的抗拒心理也就越大。銷(xiāo)售人員不妨利用這種心理傾向，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用它來(lái)引導(dǎo)客戶，著往往對(duì)實(shí)現(xiàn)交易有意想不到的效果。
現(xiàn)在有很多上產(chǎn)都會(huì)時(shí)不時(shí)地進(jìn)行“五周年店慶”、“十周年店慶”等促銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)中，會(huì)有一些諸如“加X(jué)X元送一件”、“買(mǎi)一贈(zèng)一大酬賓”、“夠慢xx元送精美禮品一份”等內(nèi)容，但是這些銷(xiāo)售策略所取得的效果很平常，沒(méi)有什么特別之處。其實(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果能夠走出類(lèi)似這種“順”心理的怪圈，適當(dāng)用些“逆”手段，或許會(huì)有更好的效果，或許更有利于實(shí)現(xiàn)成交。
生活中的很多商家都在使用這種方法，如“每人每天只能購(gòu)買(mǎi)兩份”“限量版”等。這些方式都能夠激發(fā)客戶“你越限購(gòu)我越多買(mǎi)”的逆反心理。在這樣的情況下，產(chǎn)品想不暢銷(xiāo)都難。
聰明的銷(xiāo)售員往往善于利用客戶的逆反心理，在銷(xiāo)售中故意說(shuō)出某一項(xiàng)要求或條款已方非常重要，比如“我們認(rèn)為現(xiàn)金支付的方式是最適合我們的”，但是真正的目標(biāo)卻恰恰相反（他需要可能是銀行轉(zhuǎn)賬等在線支付方式）?？蛻粲捎谀娣葱睦淼拇嬖冢瑫?huì)極力反對(duì)你提出的要求，選擇與你不同的方面，而這不同的方面恰巧是你真正的需求，如此一來(lái)，客戶就“中計(jì)”了。當(dāng)然，這種方法要掌握好尺寸、程度、時(shí)機(jī)等，不可隨意使用，否則只會(huì)弄巧成拙。
另外，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員常會(huì)碰到對(duì)產(chǎn)品“橫挑鼻子豎挑眼”的客戶，于這樣的客戶打交道往往很難，也難以實(shí)現(xiàn)成交。其實(shí)，要想與這類(lèi)客戶實(shí)現(xiàn)成交有時(shí)并不難，只需利用客戶的逆反心理。比如。在客戶挑剔你的產(chǎn)品時(shí)，你可以向客戶傳達(dá)“我不賣(mài)”的意識(shí)，客戶聽(tīng)到你說(shuō)“我不賣(mài)”常會(huì)在心里涌起逆反心理：“你不賣(mài)我偏要買(mǎi)”。他們往往會(huì)態(tài)度堅(jiān)決決定買(mǎi)下你的產(chǎn)品，而且也不再挑剔你的產(chǎn)品了?？梢?jiàn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果銷(xiāo)售員可以適時(shí)地告訴客戶“我不賣(mài)”，實(shí)際上是刺激了客戶的逆反心理，在逆反心理的影響下，客戶的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)更大。
總而言之，如果你能夠充分調(diào)動(dòng)客戶的逆反心理，讓客戶和你“對(duì)著干”，你往往能夠讓客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交。因此說(shuō)，利用客戶的逆反心理，是促成交易的有效策略。
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