讓客戶感覺(jué)自己的錢(qián)花在了刀刃上
發(fā)布者： 華企立方 發(fā)布時(shí)間：2013-11-20
在銷售時(shí)，你會(huì)經(jīng)常遇到這樣一類客戶，他們把錢(qián)看得很重，不會(huì)輕易掏腰包。面對(duì)這類客戶，和他們談?wù)搩r(jià)格時(shí)，首先要讓他們覺(jué)得錢(qián)花在刀刃上，然后再報(bào)出價(jià)格，這樣他們才會(huì)更容易接受，才會(huì)更愿意與你成交。
一般來(lái)說(shuō)，這類客戶比較節(jié)儉，他們?cè)谙M(fèi)心理上屬較為保守的一類。他們可能曾經(jīng)歷過(guò)較為貧窮的生活，深知“一粥一飯當(dāng)思來(lái)之不易”，所以即使后來(lái)生活條件改善了，也很難改掉自己的習(xí)慣。面對(duì)這類客戶，一定要站在客戶的立場(chǎng)上，告訴客戶產(chǎn)品的價(jià)值所在，并幫助其分析以你給出的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品物有所值，并且要向其傳達(dá)一種錢(qián)要花在刀刃上的理念，最后再談價(jià)格。在此基礎(chǔ)上報(bào)出的價(jià)格，客戶很可能會(huì)欣然接受，如此一來(lái)，交易就實(shí)現(xiàn)了。
一般情況下，客戶裝修房子都要求既價(jià)格便宜又質(zhì)量好，這樣的心理每個(gè)人都有，但是價(jià)格太低怎能保證質(zhì)量呢？其實(shí)，最好的辦法就是該花的地方要花，不該花的地方不花或少話。這樣不僅可以保證質(zhì)量，也可以節(jié)省一筆費(fèi)用，于是把錢(qián)也就花在刀刃上。每一句話都是在位客戶著想，幫助客戶節(jié)省錢(qián)，把客戶的錢(qián)用在了最關(guān)鍵的地方，這就打動(dòng)了客戶。
要想讓客戶感覺(jué)自己的錢(qián)花在刀刃上，就必須輾在客戶的立場(chǎng)上，緊抓客戶的需求從客戶的需求中分析出那些方面應(yīng)該多花錢(qián)，那些方面應(yīng)該少花錢(qián)或不花錢(qián)，然后以“物廉價(jià)美”的產(chǎn)品贏得客戶。當(dāng)客戶感覺(jué)自己的錢(qián)花在了刀刃上的時(shí)候，就會(huì)愿意與你合作，愿意與你成交。
總言而之，為客戶省錢(qián)，才能為自己掙錢(qián)。想要成為出色的銷售員，就必須多替客戶打算、考慮，讓客戶感覺(jué)他們的錢(qián)的確是花在了刀刃上，這樣他們才會(huì)心甘情愿地與你簽單、成交。
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